Tilaa uutiskirje
Vieraile Yritysovessa

Kuinka tärkeää yrityskaupassa on ostajan ja myyjän henkilökohtainen yhteensopivuus?

Luin runsaat viisi vuotta sitten tutkimuksesta, jossa todettiin, että yritysten omistajat myyvät yrityksensä paljon useammin ja paljon mieluummin ”vertaisilleen” kuin muille. Vertaisilla tässä yhteydessä tarkoitettiin toisia yrittäjiä, erityisesti saman alan yrittäjiä, mutta myös samantyyppisen elämänkokemuksen ja samoja vahvuuksia omaavien selvää yliedustusta ostajien joukossa.

Ensi kuulemalta tuo kuulostaa aika luonnolliselta ja järkevältä. Toinen yrittäjä, vieläpä samalta alalta, tuntee toimialan ja yrittämisen sudenkuopat. Jos lisäksi on samantyyppisiä elämänkokemuksia ja samoja vahvuuksia, niin luottamus löytyy usein nopeasti ja luopuva yrittäjä uskoo vankasti, että oman itsensä kopio (ehkä vähän nuorempana) on yrityksellekin se paras vaihtoehto. Ja ainakin se on itselle turvallisen tuntuinen valinta.

Myyntiprosessin alkuvaiheessa moni yrityksen omistaja sanoo, että ei halua myydä ”isoille toimijoille”, mutta todellisuudessa tutkimuksen mukaan näille ”isoille toimijoille” myydään yhtä usein ja lähes yhtä mielellään kuin vertaisillekin. Tämä johtuu varmasti siitä, että isoilla toimijoilla on usein kokemusta yrityskaupoista ja kaupanteko heidän kanssaan on erityisesti hyvän välittäjän auttamana yrittäjälle erittäin selkeää ja turvallista. Yksin siinä tosin voi tulla tenkapoo monessa vaiheessa.

Keitä sitten ovat nämä ”ei-vertaiset”, joille ei niin hanakasti haluta myydä ja joille siis sitten myös harvemmin myydään? Yksi erittäin aliedustettu ryhmä on oma henkilökunta. Osittain varmaan siksi, että yrittäjäksi/omistajaksi rupeaminen on henkilökunnan puolelta aina iso riski ja vaatii taloudellisia resursseja, mutta osittain myös siksi, että yrittäjä ei usko oman henkilökunnan selviävän yrittämisestä ilman yrittäjän apua. Muita aliedustettuja ostajatahoja ovat toimialan ulkopuolelta tulevat, eri tavalla kyseisestä toimialasta ajattelevat ja hieman eri liiketoimintalogiikalla toimivat. Ei haluta myydä niille, jotka ”eivät ymmärrä” toimialaa.

On kiistämättä helpompaa ja turvallisempaa myydä sellaiselle, joka on monella tapaa samanlainen kuin mitä itse on. Mutta johtaako se aina/usein parhaaseen lopputulokseen?  Jos itse on ollut yrityksen omistajana ja vetäjänä 5-10-15-tai enemmän vuotta, niin onko siinä ajassa jo ehtinyt kehittämään yrityksen niin pitkälle, mihin se sillä omalla tavalla ja omalla osaamisella voi kehittyä? Kumpi ostaja – samanlainen kuin minä itse tai joku täysin erilainen – näkee yrityksessä enemmän uusia kehittämisen mahdollisuuksia? Kumpi on valmis maksamaan parhaan hinnan?

Nyt, kun olen käytännössä toiminut useita vuosia yrityskauppojen mahdollistajana, olen huomannut, että mitä avoimemmin myyjä antaa etsiä erilaisia ostajaehdokkaita, sitä parempi kauppa siitä syntyy kaikkien kannalta. Joskus se tuttu, kilpailevan firman omistaja, on se paras ostaja. Joskus se on se nörtin näköinen tyyppi, jolla ei pysy edes jakoavain kädessä. Ja joskus se on se ”iso, paha kilpailija”. Ja joskus se on oma henkilökunta tai 1-3 avainhenkilöä siellä.

Jos haluaa säästää aikaa ja lukea vain tämän blogin oleellisen sisällön, niin se on tämä: ”Kun päätät myydä yrityksesi, anna kaikille ostajille mahdollisuus ansaita luottamuksesi ja anna näin itsellesi mahdollisuus ansaita heidän luottamuksensa”. Koska yrityskaupan toteutumisen tärkein edellytys on molemminpuolisen luottamuksen syntyminen.

Hyviä yrityskauppoja niin myyjille kuin ostajillekin!

Mikko Mellanen
Yritysvälittäjä, KTM
Jätä soittopyyntö